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zoom RSS コンサルタントの「質問力」/野口吉昭

<<   作成日時 : 2009/08/14 22:26   >>

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自分の答えのつくりかたを読んでいて、書店の台に積んであったのを思い出して、手に取った。

かすかなつぶやきに、耳を傾けられるか

A 王様がなくなりました。そしてそのあとすぐに、お后様もなくなりました。
B 王様がなくなりました。そして悲しみのあまり、お后様もなくなりました。

 AもBも語っている出来事そのものは同じである。
 Aからは単に王様の死去後にお后も死去したという事実が伝わってくるだけである。一方Bからは、王様の死後にお后が置かれた状況がよくわかる。
(略)
 人は物事を述べるときに、Aのように話す人もいれば、Bのように話す人もいる。
 これは聞き手も同じ。相手がBのような話し方をしたときでも事実レベル(つまりAのような形)でしか受け止められない人もいれば、その言葉にに内包された豊かな物語をありありとした実感を伴って受け止められる人もいる。
(略)
 相手が語る物語に耳を傾ける力は、正確には「質問力」に該当するスキルではないのかもしれない。「質問をする力」よりは「相手のメッセージを読みとる力」に当たるからだ。
 しかし相手のメッセージを読みとれなければ、適切な質問を投げ返すことはできない。

第1章 その道のプロは、「質問力」が命

物事の捉え方や、表現方法は、少し前から気になっている

カウンセリングの基本は「傾聴」と「共感」

 傾聴とは、相手の話に耳を傾けて熱心に聞くこと。クライアント(来談者)がなにを考え、それをどのような言葉で表現しようとしているのか、精神を集中させて聴きとる。
 このときは「よくわからないから、要点を絞って話して」とか、「まずは結論から言って」なんてことを要求してはいけない。とにかく、心の中にあることを傾聴し、共感しなければならない。
(略)
 そしてもう一つが「共感」。共感とは、相手の感情、意見、解釈を、自分の価値判断抜きで、そのまま受け止めることである。
 心に悩みを抱えている人は、モノの見方が狭くなっていることが多い。第三者から見たら、「それはあなたの思い込みだろう」とか「その解釈は現実的ではない」と感じることも少なくないだろう。
 しかし、たとえモノの見方が偏っていたとしても、その人が苦しんでいることはまぎれもない真実である。だから「ああ、今苦しいんですよね」「憂うつなんですよね」という部分に共感を示すのである。

第2章 「仮説力」がなければ話は始まらない

必要な部分だけを変える、ということですかね。

フレームワークとは、問題を間がるときに役立つ枠組み

 フレームワークとは、ものすごく簡単に言ってしまえば、問題を整理して考えるときに役に立つ「枠組み」のことである。たとえば、組織の強み、弱み、機会、脅威をマトリックスにして分析するSWOT分析は、もっとも代表的なフレームワークのツールである。
 フレームワークのツールにはこのほかにも、
■顧客ポートフォリオ分析
■PPM分析
■コア・コンピタンス分析
■戦略オプションマトリックス
■バリューチェーン分析
■AIDMA
■3C(カスタマー/コンペティター/カンパニー)分析
■4P(プロダクト/プライス/プレイス/プロモーション)分析
■5F(競合/サプライヤー/顧客/代替品/新規参入)分析
 など、一つひとつ説明すればキリがないほどたくさんある。

フレームワーク思考が次の質問を生み出す。

相手の話を聞きながら、「今の彼の話をSWOT分析の四象限に位置づけると、強みと機会についてだな」などと考える。「では弱みと脅威に関しては、彼はどう考えているのだろうか。次はこの点を質問してみよう」と判断するわけだ。
 また相手に対しても、「今あなたが話されたことは、御社の事業の強みと機会に関してですね」とフレームワークを使ってサマリーしてあげることで、インタビュー相手も自分の頭の中を整理できる。

第4章 「シナリオ力」で、質問の目的を達成する

分解して考えるということですな。


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質問力/齋藤孝
しっくりこなかったので、もう一冊買ってみた。 ...続きを見る
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2009/08/30 15:34

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